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享物互赠:发掘闲置交易的商机

作者:商界财富网 发布日期:2018-09-29 10:53
享物互赠:发掘闲置交易的商机

享物说创始人兼CEO孙硕

文/ 姚心璐 编辑/ 谭璐

张佳第一次使用“享物说”,目的是处理二手书。

他本想选择另一个二手交易平台,“有些书太便宜,平台不收”。他遂将书籍发布在了“享物说”上,标注“一口花价格”,三个月后,送出了五六十本旧书,收获了数千朵“小红花”。

“享物说”诞生于2017年9月,是以小程序为载体的闲置交易平台。不足一年,已先后获得5轮融资,投资方包括红杉资本、高瓴资本、IDG、GGV、经纬、险峰、真格等知名机构,累计融资额超过1.1亿美元。

吸引资本的创新点或许正是“享物说”独创的积分制,在平台内,以“小红花”作为积分代替现金交易,用户注册时可获得200朵红花,做任务、送物品获得更多红花,买卖行为全部通过积分完成。

小红花与现金无法互换,积分仅在平台内流通,不过,这未降低使用者热情。“平台上暂时没有我想要的东西。”可张佳表示等到有了,就会用积分兑换。“享物说”上就曾有用户通过送物品,累计获得18万多朵小红花,从未消费,直到平台上挂出了一把价值4000元的吉他,才果断出手。

创始人兼CEO孙硕对《21CBR》记者强调,“享物说”是闲置物品互送平台,而非二手交易平台,“区别在于,二手顾名思义,是指使用过的旧物,而‘享物说’上将近一半的商品是全新被闲置的,希望用户能区分”。

发掘需求

“闲置”是“享物说”的关键词,也是孙硕的创业动机。

他的闲置物品实在太多,“用不完、用不坏,放着浪费,送人又尴尬”,送给同事或朋友,对方可能不需要又不好拒绝,还会腹诽“为什么你不要的东西给我”。

2017年6月,正在一家投资基金担任合伙人的孙硕,找了几个朋友,建了一个“免费送东西”的微信群,成员可在群内发布可赠送物品的信息,其他人按先到先得原则获取。短短两三周,群内用户涨到了近400人。

“当时我意识到两件事,首先,闲置互送的需求存在。其次,微信群的模式有疏漏,我们希望把物品送给有需求的人,结果每次都被群里几个爱占便宜的成员先下手了。”

他判断这是一个好商机,可必须改善。

他和老友彭钢、李颖及吴建国商议,决定创立一个“积分制闲置交换平台”。通过积分运营,既解决了“占便宜”问题,又避免将“赠送”性质变味。此前,孙硕和彭钢都曾有多年的积分从业经验,有自信建立自有的积分生态。

孙硕对创始团队成员的要求是,不能兼职,必须全心投入到“享物说”,“因为我相信这件事够大、够有意义”。

这样做并非毫无风险。“享物说”的启动资金来自于几位创始人,不算太多,“如果成长得太慢,资金可能无法支撑”。

想不到,“享物说”的发展速度超乎预料。2017年底,创立3个月的“享物说”,积累了近10万用户,小程序呈现指数型增长,很快用户达到20万,春节7天,用户暴增至160万人。“除夕晚上数字一直涨,系统撑不住了,我让大家大年初一,能回公司的都回来工作。”

“享物说”成立的前几个月,孙硕时常亲自担任客服,从用户的反馈中寻找产品改进的方向。电商交易时,侧重买方用户体验,可以向卖家咨询新旧程度、真假与否以及砍价等;“享物说”上线伊始,同样遵从该逻辑,“但我们发现,赠送机制下,物品主人并不喜欢被反复询问和质疑”。

“赠送”是平台的初心,“如果必须保障一方,我选择站在‘赠送者’这边”。立场确定,“享物说”做出了调整:为赠送者提供“免打扰”功能,可选择屏蔽询问消息,另一方面,用户下单后反悔,会被扣除一定比例积分,赠送者则获得补偿积分。

积分制度

“积分制度”是“享物说”早期的竞争壁垒。如何设计、运算,是体系合理运营的关键,孙硕坚信自己和彭钢对积分的深度理解,一定时间内,可以为“享物说”带来独特优势。

例如“享物说”为新用户提供200朵小红花, 数字200和后续的游戏奖励,都是经过计算的。过低,难以激活用户热情;过高,会造成“通货膨胀”。为确保积分体制的有效性,“享物说”专门设计了100多条算式。

积分和现金区别在哪里?

“人对积分的敏感度低于金钱。”孙硕强调,“人们对钱包里的钱会清楚,但99%的用户不会记得航旅积分、会员积分。”以酒店为例,旅客花1000元住一晚时,会格外注意服务,当本次住宿为积分兑换时,“少送一个果盘”,顾客选择妥协的可能性会上升。

孙硕判断,低敏感度可以降低“享物说”的交易摩擦,从而提高效率。当用户使用积分获得商品时,心中预设的容忍度会自动提高,投诉、退货的概率均会随之减小,“没那么在乎”。

当然,这并不意味着商品品质可以任意降低,相反,积分制度或许可以降低“赠送者”造假的动机。“平台上也有仿品,”“享物说”一位负责人说,“根据我们的观察,赠送者普遍会注明是仿货,因为不是金钱交易,卖假货的动机会降低很多。”

孙硕希望赠送者的想法更纯粹,“你要从公益、人性的角度去想,而非电商角度”。他用献血比喻,“献血者会得到一包糖果。人们是为了公益、为了满足感去献血,不是为了获得这包糖果。”

尽管孙硕一直在强调“赠送”的社会价值,可“享物说”并非公益组织,创业之初,孙硕已对未来的盈利模式有了设想。

在“享物说”的平台上,有两成商品来自商家合作,比如价值99朵红花的联合利华150ml旅行洗衣液,79朵红花的进口咖啡等。“有知名商家,也有创业公司,现在是免费合作,对方提供固定额度产品在平台上赠送,是一种导流营销。”孙硕说,“我们不会对用户收费,只会向商家收费。”

2018年5月,麦当劳的新品水果茶兑换券在“享物说”上发布,三天共送出近百万张,到店转化率超过50%。在孙硕和团队看来,足以证明“享物说”具有为商家引流的能力,进而可实现会员运营、精准营销等操作,带来更多变现空间。

上线不到一年,“享物说”已拥有超过2500万用户,团队从最初4人增加到100多人。上海徐汇方糖小镇共享办公楼内,公司另一位负责人对《21CBR》记者说:“这个区域最多能容纳200多人,本来有很多创业公司,现在已经快被我们占满了。”(本刊记者杨松对本文亦有贡献)


责任编辑:韩雪