商界财富网欢迎你!
当前位置:    首页 > 商界名人 >

宝丰酒业董事长王杰士

作者:商界财富网 发布日期:2016-12-28 14:37


王杰士何许人士?

“我是地道的宝丰人,帮助宝丰酒发展壮大,是我义不容辞的责任。”王杰士,土生土长的河南宝丰人。1983年,他就告别了“铁饭碗”,着手经营起当地一家焦化企业。1994年8月以来,王杰士先后创建了宝丰县福利洗煤焦化厂、洁石建材公司、绿诚食品公司、铁运公司、洗煤焦化公司等。2005年组建宝丰县洁石焦化建材总公司,任董事长。2009年5月,投资9.5亿元的年产90万吨捣固焦及综合利用项目和投资2.8亿元的年产2800万平方米中高档墙地砖生产线两大项目同时开工建设,形成了以焦化、建材、白酒为支柱的多领域、跨行业的大型企业集团。总公司现下辖7个全资子公司,年创产值10.5亿元,是河南省乃至全国家喻户晓、妇孺皆知的明星企业。

现在提起王杰士,多数人首先会想到其宝丰酒业有限公司董事长的身份。在他的引领下,宝丰酒业在市场经济的大潮中搏风击浪,奋勇直前,连续三年实现高速增长,成为河南省白酒酿造行业的代表性企业。

恰逢“宝丰缘”

“平心而论,我生在宝丰,我怎么忍心看到宝丰酒厂陷入困境?其实我也在为宝丰的问题着急,更不想看到宝丰沦落到这样的地步。”

宝丰酒历史文化厚重,4100多年前,酒祖仪狄就在宝丰造酒。千百年来,宝丰酒以其“清香纯正、甘润爽口、回味悠长”的特点,深受世人所喜爱。然而,由于体制、市场和环境等原因,自上个世纪90年代中期以来,宝丰酒市场急剧萎缩,企业到了濒临倒闭的地步。

2005年是宝丰酒厂的非常时期,健力宝留下半瘫痪状态的宝丰酒业黯然离去,留给宝丰酒业的是一个痛苦的过去:市场大幅萎缩,企业人心涣散,市场上人心惶惶,可以说宝丰酒业已处于半瘫痪状态。

这一时期来找政府谈判、有意入主宝丰酒的企业很多,包括在河南省数得着的特大企业平煤集团,白酒新锐金六福,还有香港某公司,几方力量均在紧盯宝丰。

许多企业对宝丰酒感兴趣,首先是对宝丰品牌感兴趣。作为老牌名酒,虽然当时市场业绩表现不佳,但宝丰毕竟有一定的品牌基础和市场基础,始终有自己的根据地市场,底子相对扎实。在这一点,王杰士则看得更远,他认为不仅在豫酒板块中,在黄淮流域苏鲁豫皖板块,宝丰也是唯一生产清香型白酒企业,这是宝丰独一无二的优势。

然而一开始,王杰士并没有主动出击,只是在观察宝丰酒业的去向。“平心而论,我生在宝丰,我怎么忍心看到宝丰酒厂陷入困境?其实我也在为宝丰的问题着急,更不想看到宝丰沦落到这样的地步。但毕竟对于白酒我还是外行,开始时候还不敢轻举妄动。”王杰士这样向《中国酒业》记者坦言当时自己的心态。

当看到外来企业纷纷被政府拒之门外,宝丰仍处于艰难状态的情况时,在“我是宝丰人”强烈的责任心驱使下,加上平顶山市及宝丰县两级党委政府的大力支持,2006年4月,王杰士和他的团队果断出资收购重组宝丰酒业公司,肩负起了“传承宝酒文化,重振宝酒雄风”的神圣使命, 扛起了“振兴民族工业、实现豫酒复兴”的大旗。

坚持“清香缘”

“我们需要做的就是全力强化清香型宝丰酒的典型风格、消费概念,坚持不懈地培育消费者对清香型白酒的口感适应性,在更大范围的区域市场上逐步形成口感和香型依赖,引导白酒消费趋势的转化。”

自上个世纪90年代以来,宝丰酒业存在明显的战略方向失误,即没有将“清香型”的独特产品风格与个性作为市场主打,反而走“浓香”路线。本末倒置的战略失误,使宝丰酒走了很多弯路。

基于此,王杰士首先从产品战略上进行了重新规划,明确了宝丰酒的未来发展方向:清香为主,浓香为辅。同时提出:坚持不懈,坚定不移,坚决做大清香市场。为表明这一方向与决心,王杰士甚至一度提出要把宝丰浓香型产品全部砍掉。但经过细致的市场调研和认真思考,最终还是保留了部分浓香产品,作为市场的补充。

“既然要做,就要打造出宝丰酒的风格和个性来,坚决回到清香型白酒的大方向上来。”当谈及宝丰为何坚决走清香路线时,王杰士认为,从整个行业的发展变化看,清香型白酒的回暖迹象已经非常明显,白酒消费已经全面进入香型多元化时代。

从产品个性角度看,王杰士认为,宝丰酒作为中国17大名酒之一,是苏鲁豫皖四省黄淮流域板块中唯一一家清香型名酒企业,清香型白酒与生俱来的淡雅、纯正的口感特点,使宝丰酒具备了独特的产品个性化竞争力。

“通过大量的消费者调研,我们发现,消费者对于白酒的口感认知存在两个明显的方向:一是如清香型之类的小香型能够形成长期的口感依赖,进而形成消费者的品牌忠诚度。二是中高端白酒的政商务消费需求正在逐步向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公的中低度转化。那么我们需要做的就是全力强化清香型宝丰酒的典型风格、消费概念,坚持不懈地培育消费者对清香型白酒的口感适应性,在更大范围的区域市场上逐步形成口感和香型依赖,引导白酒消费趋势的转化。所以我们提出了‘消费者的生理依赖是消费忠诚度的最高体现’这一核心命题,并以此作为宝丰酒业坚持清香路线的理论依据。”王杰士对《中国酒业》记者说。在他的话语中,记者体会到那难以掩盖的仍然是他果断的决心与坚强的信心。

打造“市场圆”

“这样的市场布局策略,既牢牢占据了家门口市场,又建立了核心根据地,即使在扩张期,也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本,减轻了企业压力并能稳定赢得市场。”

王杰士有着清晰的想法。一段时间对酒行业的熟悉了解之后,他认为,目前中国酒业的竞争最终还是质量的竞争,只有将原酒存足,才能在将来的市场竞争中立于不败。王杰士说:“原酒存量不足,企业后劲发展不会足。我们也可以投入几千万元大搞营销造势,短期的市场效果也会表现得很充分,但市场开发出来后,没有优质的酒体做保障,市场也会失去的很快,那样只能使宝丰酒再受创伤。宝丰已经经不起再度创伤了。我们宝丰目前最重要的就是先打好基础,建好机场,再起飞,只有这样,起飞的时候才不会有后顾之忧。”“宝丰酒是河南,乃至中国白酒行业的一个知名品牌。前几年,企业由于多种原因走了一些弯路。现在,我们把它拿下来,不是为了做秀,而是真心想将它做强做大,重铸辉煌。”王杰士说些话的时候并没有显示出多少豪情。

豫酒产业无论是总产量还是销售总值目前都呈现出快速发展的趋势,但也必须看到,豫酒的整体生存环境还是处于产业、区位、市场等各方面的夹缝当中,未来面临着严峻考验,河南酒协就此提出了“抱团打天下”的理念,宝丰今后必将积极参与到“豫满中国”的进程当中。在王杰士入主宝丰并完成第二次改制后,如果按洁石集团的实力,让宝丰酒在全国市场显山露水也不是没有可能,但王杰士并没有盲目扩张,而是从家门口的平顶山市场稳步做起。

基于对区域白酒强势品牌发展趋势的判断,王杰士明确提出宝丰酒业市场发展的战略是“聚焦名酒最佳半径区域,逐步联动渗透周边市场”。宝丰首先把目标锁定了平顶山,“用1到2年时间让宝丰酒成为平顶山白酒市场的绝对领导品牌,以市区为圆心,快速完成下辖6个县市的市场布局,再向周边乃至整个河南挺进”。

2008年,宝丰在平顶山实现销售收入2.8亿元,同比增幅高达54.7%,顺利实现了扎根平顶山的首步目标。2009年,宝丰开始启动周边联动开发升级战略:一方面高举高打,将密集的宣传攻势与定制类、专销类产品的开发相结合,强势拉动郑州、许昌、漯河三个核心市场;一方面将战略重点向豫北延伸,占位安阳、新乡、鹤壁等地,“京广一条线,豫北连成片,打造省内连片市场”。

“这样的市场布局策略,既牢牢占据了家门口市场,又建立了核心根据地,即使在扩张期,也因为区域半径小而最大程度降低了市场成本,减轻了企业压力并能稳定赢得市场。”王杰士分析道,目前宝丰的聚焦半径已经初具规模,形成了以平顶山区域为圆心,以周边的郑州、许昌、漯河为半径的“市场圆”。

在产品线上,宝丰同样实施聚焦战略,针对战略核心品牌“国色清香”,公司始终坚持聚焦区域、聚焦渠道、聚焦资源配置,以清晰的战略步骤展开完整的线上和线下推广。据王杰士介绍,“国色清香”在聚焦区域方面,就是紧紧围绕郑州、平顶山、许昌、漯河4个市场,集中造势,总结中高端品牌在不同类型区域市场的运营管理模式;聚焦渠道则是指,以区域办事处和总经销作为区域运营平台,从核心酒店、核心名烟名酒店、核心团购分销商、核心团购客户四类渠道入手,以核心客户的团购公关和口感培养为先导,发展团购分销商,并与分销商一起共同发展核心客户,然后做透核心酒店和核心烟酒店;在聚焦资源配置上,坚持高空造势与地面推进的高效率相协同,集中优势在区域市场展开密集品牌攻势,集中地面资源,以国色清香品鉴会的形式向消费者进行产品推广,重点培育各地的政务、商务消费,以产品渠道化为导向,推行“终端视觉工程”,对核心烟酒店实施立体化形象包装,全力打造“国色清香”的终端品牌氛围。

聚焦举措实施1年来,宝丰收到了显著的市场成效:“国色清香”锁定并培养了一批优质核心目标消费群,销售收入达到3000万元,同时还刺激了大会堂特制宝丰酒等中档畅销产品,循序渐进地改变了宝丰酒传统的中低端形象,品牌力得到大幅度提升。

聚焦战略的实质其实是环环相扣、步步为营的稳步推进,其品牌势能不言而喻,但若只是泛泛地谈文化、盲目地做市场,那所谓“名酒”也只不过是一个空洞躯壳,关键是如何将品牌势能转化为刺激市场消费的动力,这才是名优白酒内在灵魂与神韵的体现。王杰士用自己的实践做出了回答:通过市场、产品的聚焦来实现品牌聚焦,宝丰的“清香神韵”才不愧国色风范。

记者手记

从记者的采访中,我们看到了宝丰酒曾经的辉煌和沧桑,以及今天的化茧成蝶,而这样曾经的辉煌与沧桑又岂止发生在宝丰一家。但宝丰走出来了,尤其王杰士第二次重组宝丰酒业之后,仅仅三年时间,宝丰酒业发生了翻天覆地的变化。这是值得很多曾经或现在和宝丰在同一层面的白酒企业去学习、探讨和借鉴的。

三年多来,宝丰酒业依托洁石集团强大的资本实力,实施了全方位的战略重组。投入2亿多元,改造厂房,增添设备,扩大生产,使原酒产能达到万吨以上,上建了万吨储酒工程暨年产5万吨成品酒的自动化灌装生产线,新增原酒库存1万多吨。在技术研发上,确立了“清香为主、浓香为辅”的战略发展方向,依托企业原有的省级技术中心,与中科院生物研究所合作,在国家白酒权威专家的指导下,继承传统酿造工艺,不断创新改进,提升宝丰酒的质量水平和口感风格。瞄准中高端消费需求,研制开发的国色清香宝丰酒系列产品,以其独特的风味、极具文化品位的个性化包装,受到广大消费者的青睐和好评,被评为“中国酒业最具竞争力创新产品”。在扩能升级、创新工艺的同时,创新营销、激活市场。全面改造营销体系,大胆探索全新的管理和营销模式,成功激活许昌、漯河、郑州等重点市场。同时,果断将营销总部迁到省会郑州,搭建了快速应对市场的决策平台和服务于市场的营销网络,为宝丰酒走向更广阔的市场,奠定了坚实的基础。三年多来,宝丰酒业各项主要经济指标均大幅攀升,销售收入连年翻番,重新焕发了生机和活力。宝丰酒顺利通过国家纯粮固态发酵白酒标志认证,并再次蝉联“中国名酒”称号,宝丰酒酿造技艺被国务院列入国家级非物质文化遗产保护名录,开创了宝丰酒发展史上新的里程碑。所以,有人说,王杰士用他的远见卓识征服了白酒,拯救了宝丰,也有人说,王杰士是宝丰酒厂的救星、福星。(张小东)



责任编辑:韩雪